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两季产品，冬暖夏凉。
作者 ：郑亚文
来源：卖家 （ID：maijiakan）
电商人的一大的错觉，是以为“好产品”自带流量密码。但真相是：没有放对场景的爆款，只是货架上的一堆库存。
在国内制造业的版图，深圳拥有最强的大脑，义乌有着最快的腿脚。而邱敏的生意逻辑，是将两座城市的优势缝合起来。
她做一门“看天吃饭”的生意，跟着气候做两季用品——夏天卖风扇帽，冬天卖发热围巾、暖宫腰带。
去年，她的风扇帽爆卖了300万个，今年夏天的尾巴还没走完，又出货了100多万个。
但对邱敏来说，做生意是看着后视镜往前开车。这两年，风扇帽在义乌卖得火爆，同行们抢破了头，她却已经看到了品类的下坡路，早早收拾筹码，准备开启下一局。
01
“不如去义乌看看”
邱敏做生意主打一个不拖泥带水。看到机遇就往里扎，发现利润没了掉头就走。
16岁那年，作为家族里的长女，她被姑姑从山东带去了上海读大专。为了让这个长孙女能在一线城市站稳脚跟，爷爷亲自到上海陪读了一年才回老家。
自幼得到了家族托举的她，也将“做事必须当火车头，要敢扛事儿”刻在自己的行事准则里。
2013年，智能手机风口刚起。邱敏在上海火车站做手机配件批发，踩到了时代的油门，她手里档口的租金，从一年12万元一路飙升到了180万元。
外行看热闹，觉得租金高就是发大财。但邱敏算得很精，线下销量增长有限，光靠档口是亏钱的。
于是，她把档口当成背书，带着团队开拓电商，坐在办公室接定制化大单。给当时的联合利华、华为、OPPO做3C礼品搭售和定制采购，靠线上渠道赚利润。
2015年，前夫和她在价值观和生意理念上产生分歧。加上身为外地人，在上海没有户口，买房处处受限。邱敏处理完婚姻，带上一两百万元现金，直接买张车票南下深圳。
初到，她把在上海的打法复制、放大。一头做头部充电宝、手持小风扇品牌的代理，在一个小仓库里，带着几个业务员，一年做出6000万元的营业额；另一头，她在深圳的农民房里租下300多平方米的场地开工厂，从最简单的1元钱手机支架做起。
华强北对邱敏最大的意义，是让她扎进了3C电子产业带的深水区。
那几年里，从模具开发、PCB电路板设计到聚合物电池，她在华强北攒下了庞大且成熟的供应链底子，微信里加了上万个同行好友。
2021年，手机支架和小风扇被华强北同行的价格战打到了泥里。邱敏毫不恋战，果断抽身，带着团队四处寻找微创新品类。
她想到了将小风扇装到帽子上，变成“风扇帽”。小时候，父亲在上海打工时给她买过一顶带小风扇的帽子，但在当时的技术下，那不过是个带个马达、风力极小的装饰。
而在2021年的深圳，聚合物锂电池技术已经成熟。把手持小风扇的动力系统改小，嵌入到遮阳帽里，逻辑完全成立。
邱敏不懂机械结构，没学过CAD画图。但她懂产品定义，有远见。她直接花10万元钱开模具，搭建研发团队。仅用十几天时间，就把两款初代风扇帽落了地。
产品在深圳造出来了。但在华强北卖了三个多月，无人问津。
华强北是3C数码的天下，来这里的进货商找的是耳机、数据线，根本不会买帽子。她问遍了身边的代理商，没人愿意接手。
有人向她提议：“不如去义乌看看。”
02
在义乌起飞了
2021年5月，邱敏揣着两款风扇帽，一个人来到了义乌。
在义乌的帽子档口，邱敏刚拿出样品，老板娘眼睛一亮。对方连功能介绍都没听完，一把拉住她——
“邱小姐，你不用去别家逛了，赶紧回深圳开工，有多少产能我全要了，机票我给你报销。”
邱敏这才感觉到，深圳和义乌是真的不一样。
回到深圳，她立马派了一个小弟去义乌驻扎。小弟住进档口旁边的酒店里，邱敏每天从深圳往义乌发几十箱货。
义乌的出货速度迅猛到超出她的想象。住酒店不到一个礼拜，房间塞满了，小弟又租了个二楼的房子做临时仓。每天上午，他一个人把货扛上二楼。下午客户来提货，又得一箱箱扛下楼。
短短一个礼拜，小弟活生生瘦了15斤，实在扛不住了：“姐，你赶紧过来租厂房吧！”
邱敏接到电话第二天，直奔义乌，租了一间四五百平米的仓库。在义乌没待几天，她又返回深圳，叫来五辆17.5米长的大货车。把深圳工厂里的贴片机、注塑流水线统统装车，全部拉到了义乌。
前后一个月不到，她就将生产端从深圳转移到了义乌，自此迎来了生意的大转折。
原本她打过算盘，在那个节点回上海躺平，陪儿子读书。但义乌的订单把她推着往前走，上百号员工跟着她吃饭，这变成了一种下不来的社会责任。
在义乌安营扎寨后，邱敏开始了疯狂的产品迭代。
2021年的初代风扇帽有点重，对儿童不够友好。2022年，她召集深圳团队开模，推出了能360度旋转风向的轻便款，专门开发了色彩鲜艳的儿童风扇帽。
2023年，她直接把技术拉向硬核户外。为了拿下钓鱼佬、种地户、绿化工人这些在烈日下劳动的男性群体，她将帽檐直径加宽到60公分，做成斗笠状。又推出超长续航款，和自带太阳能充电板的风扇帽，将电池容量一口气做到3000毫安，能连续待机20个小时。
去年，邱敏开始重点运营1688店铺，跨境电商的小B客户顺着网线找了过来。
紧接着，太阳能风扇帽在TikTok北美区爆发了。做跨境的老板们，天天派货车堵在她工厂门口，装货装到凌晨两三点。
去年夏天仅一个月，单款销售额就冲破了1000万元。去年整个夏季，300万个帽子流向全球，销售额站稳了4000多万元。
03
两季产品，冬暖夏凉
做夏季产品的宿命是看老天爷吃饭。夏天结束，工厂和工人怎么办？早在搬来义乌不久，一个朋友就点醒了她：“冬天做发热。”
从一条发热围巾开始，邱敏把冬季产品开发到了13个细分品类。做起了发热手套、暖手袋、暖宫腰带等产品。
她把目光放在自己最擅长的“女性”和“银发”赛道里。
在开发暖宫腰带时，她在1688后台数据里捕捉到一个有趣的细节：
男生下单送给女朋友，90%会选粉红色；而女孩子买给自己，往往会挑高级灰或丁香紫。
顺着这个细节，每到“520”、七夕情人节，她就在1688店铺里主推包装精美的粉色款，用男性审美的送礼逻辑打市场。
一到情人节档期，粉色暖宫腰带的销量就会呈现四五倍的爆发。而在平时，她主推紫色和灰色，稳稳接住女性自购流量。
做实体制造最怕淡旺季脱节。夏天结束，如果没有冬季产品，团队就会散伙。邱敏通过夏季的风扇帽、冬季的发热围巾，把团队稳稳托住。
“你必须让团队在一个月内做出300万元营业额的基本功。有这300万元的底子，等到订单爆发时，你才能去招临时工，把产能裂变到1500万元。”
在大盘稳固后，她也接住了1688带来的机会，承接平台带来的高端制造订单，提高利润率，为“361°”“迪士尼”“海尔”“志高”等品牌做OEM和ODM代工。同时依然做着“三丽鸥”等品牌的授权经销商。
转型才四五年时间，她公司的年销售额就突破了六七千万元，并以每年一倍多的增速发展着。
04
“别在终点站里打转”
在风扇帽这个行业里，邱敏被同行称为“黄埔军校”。
她只要花大价钱出新款，义乌周边的小作坊马上就会一拥而上。但邱敏从不在意：“没有对手，社会就失去了竞争。”
别人抄，她就拼响应速度。一般公司开版开发需要一个月。她利用深圳研发团队的优势，结合浙江义乌的产业带产能，安排10台贴片机同时开工，两天就能把产品搞定。
在供应链上，邱敏敢下注。只要产品有爆的苗头，深圳的主板方案公司那边，她敢一百万、一百万地备库存。只要底板捏在手里，贴片当天就能出货。
在浙江，很多小工厂根本不敢这么压库存。但邱敏敢，她手里有1688平台上的客户池，“今天卖五万元，我敢备八万元的货；明天卖八万元，我就备二十万元。”
今年，风扇帽的大盘已经不如去年。这个品类成了常规消费品，失去了爆发性增长的空间。邱敏判定，风扇帽在义乌已经触碰到了品类的天花板，眼看要驶向“终点站”了。
她又开始行动了。
去年底，她悄然把开发的重心挪回了深圳，准备重新建仓建厂，做高端手持风扇。日韩市场和亚马逊高端卖家对电机的转速、风道噪音有着苛刻的要求，义乌现有的供应链已经难以达到这种标准。
她毫不犹豫地挥别自己打下的半壁江山，转身走向下一个赛道。年过40岁，她依然坚持每天保持六七个小时的高效工作。
这列从山东开出，途经上海、华强北，在义乌轰鸣而过的“火车头”，还没有停下的意思。她已经收拾好行囊，一脚油门，开向了下一站。
THE END
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